私域增长，逃不开的一个话题，即如何计算，近期整理归纳了两组核心公式。

第一个关键公式

GMV=流量x转化率x客单价x复购率。

假如上司要求你在下个月提升 GMV，那你就可以将 KPI按这个公式逐步分解。

GMV=流量x转化率x客单价x复购率，如果有必要增加成交额，大概可以从流量获取，到流量转化率，商品的客单价，以及最终的复购率这些维度。现在已经有了一个大的方向，下一步可以做细致的拆分，这样也能更好地估计我们的 KPI完成情况。

第一个环节是流量获取。

首先是免费，通常我们所说的自然流量属于这一部分。靠品牌影响力，内容的感染力，从各大公域平台的官方网站、公众号、小程序、自媒体账号中获得用户来源，通过这类自然流量渠道的获客周期相对较长，特别是之前做SEO，即搜索引擎优化，优化品牌各类相关关键词在百度、搜狗、360等平台上获得的用户来源。尽管获客速度比较慢，一般主动找过来的用户质量比较高。这种看似免费的渠道一般前期的投入会比较大，需要一些懂点技术，会建设网站、做内容输出的能力，要进行长周期的维护。

二是付费， BAT、字节跳动各大广告平台付费推广，最常见的也是比较成熟的 SEM (搜索引擎营销)、信息流广告投放。利用媒体平台投放广告来快速获得用户。其优点是能够快速获得客源，只要企业预算充足，而且有一个很专业的广告投放队伍，一般做好的收益都很不错。尤其是许多企业规模较大，付费投放这种需求比较大，也非常愿意投入资金。缺陷的门槛通常是比较高的，需要比较充足的资金或者找专业的团队去操盘。

三是裂变，即存量带增量。若企业有一定基数的存量用户，即私域流量。可通过裂变活动来拉新获客。例如企业有了APP，而且存量基数不小，可以在APP内部推广一些老带新的活动，借助站内的广告banner位置，由APP内部用户分享到自己身边的朋友圈、微信群，利用社交关系来进行推广。类似地，微信生态内部有公众号、小程序等工具使用，通过这些裂变活动在这些平台上进行分发，就可以利用微信这一天然的渠道为企业补充流量。

第二个环节是提高转化率。

在用户通过各种渠道进入我们的私有领域之后，我们是否能够留住用户是这个环节需要考虑的，像市面上也有很多不错的专业书籍写到如何提高转化率。本人结合在流量运营和裂变增长这几年的实战总结，为提升转化率比较落地可行的几个关键环节做了总结。

第一个是落地页面策划。平时在朋友圈里看到的各种类型的H5活动页面都算是比较常见的落地页了。就像许多大型电商网站的活动页面设计一样，一张H5页面包含了大量的信息，也许从头到尾滑动下来要花上一段时间。通常所包含的内容包括品牌信息、产品介绍、人物背书。对活动内容、产品信息进行比较全面、直观的展示。

第二个是转发海报的设计。许多朋友圈里经常被刷屏的单张图片，其中最核心的信息就是提炼和概括。吸引目标用户扫码参与，然后再跳转到对接企业专属客服，或者直接关注公众号。

第三个是撰写分享文案。不管是转发到朋友圈的文案，还是活动页面上面的文案，公众号第一次关注弹出文案，活动中的弹窗文案，都会影响用户对活动体验和活动内容的理解，以及最终的转化效果。

第四个是梳理转化路径。一个活动设计，当用户参与其中时，参与度如何，体验顺不顺，活动信息的好坏都会影响到用户的参与状态。此外，活动引导路径设计是否合理，也会影响用户的分享和转发意愿。如果用户的参与体验很好，意愿分享的人也很多，那么整个活动被传播的可能性就会增加。

第三个环节是产品客单价。

假如向用户出售的产品数量多，价格又高。自然而然的销售也不会很糟糕。在实际销售过程中或者营销策划活动中，如果用户不了解我们，就直接上来销售高价值产品会非常困难。因此需要通过组合的方式，逐步进行产品的推广和销售产品。根据价格，可以分为低价产品、中价产品、高价产品。

第一个是低格价引流产品。这类产品一般作为特价引流产品，可以起到引流的作用，引导用户参与我们的活动。经常见的1元秒杀类活动。刚刚毕业时我就在一线做市场推广，家电行业做活动，一般都是32寸电视机特价999元，很多用户都会因为这个宣传而来。在网上同样也有很多类似的宣传方式。

第二个是中价常规产品。中价产品，一般都属于保持比较稳定的利润，不会太高，也不会太低。以自己刚毕业从事家用电器行业的品牌来说，常规机型的毛利润一般控制在10%-15%，如果市场竞争激烈，可以把这部分商品降价作为低价引流产品以吸引用户，在旺季的时候，市场需求大，正常销售，既有销量，又能保证产品利润。在实际运行时，控制这部分产品所占比例，保持一个比较稳定的利润水平。中等价位的产品同样在产品销售中占很大比重。

第三个是高价利润产品。正如其名称所示，即利润极高的产品，价格一般也很贵，多为高端客群销售。陌生用户在成长为忠诚用户后，也会考虑购买这样的产品。以电视产品为例，50英寸以上的大板、大尺寸电视机一般都是用户刚需购买，或者经济条件不错的消费者为了更好的体验也会购买。该部分商品利润虽然较高，但占整体销售占比例一般不会很高。

第四个环节是用户复购率。

当用户购买我们的产品时，我们只能赚到一次，如果用户愿意持续购买我们的产品，买一次、两次或者更多。在用户和我们成为朋友后，销售将变得更加容易。复购率的影响环节主要是产品质量和服务水平。

首先是产品。无金刚钻不揽瓷器活。优质产品是赢得口碑的最佳途径，像家电领域的空调品牌格力，曾经有句广告语“好空调，格力造”，也是因为产品质量好，在市场里面赢得了很好的口碑。还有其它家用电器品牌，海尔洗衣机，方太，老板都是很好的品牌。曾经在一线负责家用电器品牌推广的时候，很多用户都很坚决地选择某一品牌，主要是因为产品质量好。

二是服务。只有产品没有服务其实也很难以留住顾客的心。为各类客户提供有针对性的客户服务。

对较为理性的顾客来说，此类买家在购买之前已经有了自己的结论，需要用专业知识进行分析，如果强行推销，会引起此类买家的反感。对老顾客，让顾客畅所欲言，我们要尽量表示赞同，鼓励其继续讲下去，允许顾客多发表意见。对于保守客户来说，我们可以用一些笑脸来表达，也可以去寻找一些共同点，让买家把自己当作朋友，从而消除客户的紧张感，认同我们的产品。对感性客户，经常与客户保持联系，特殊的节日送上祝福，还附赠小礼品，为客户带来关怀。

顾客种类很多，在实际工作中多总结顾客的喜好、购物习惯，提供专业的指导和具体的服务，让顾客认可和了解我们。

第二个关键公式

LTV=用户基数x人均客单价x单用户平均购买次数

这一公式是私域增长的核心公式，将用户生命周期价值提升为私域增长的核心，简单地说，就是如何提高用户在我们这里的消费金额，让陌生用户成为我们的忠实用户，产生更强的粘性。一般而言，用户对我们的忠诚度越高，愿意在用户生命周期内多次购买我们的产品或服务，产生的 LTV价值越高。

LTV公式主要包括三个部分。

第一个环节是用户基数。

用户数由老用户和新用户组成，老用户不必过多解释，主要指品牌方已有的存量客群。这是我们关注的焦点所在。当透过活动吸引新顾客时，需要考虑到拉新的获客成本问题，即如何获得一个客户，简称 CAC，记住这个概念哈， CAC (用户获取成本)，简单的计算就是市场总花费/所花费的预算带来的新增用户数。

在进行用户获取时，应该遵循这样一个原则：获取用户的成本要比用户给我们带来的价值要小。即 LTV> CAC。否则，接触到的新用户越多，我们的损失就越大。现在市场上比较认同一个观点。

• LTV/CAC>3时，公司是有发展空间的，商业模式属于比较正常的，可以获得正常变现，在市场上可以继续扩大推广，获得更多新用户。

• LTV/CAC<3时，企业的商业模式可能还没有跑通，商业变现能力较差，需要及时做出战略调整，重新检查产品后再做其他考虑。

• LTV/CAC=3时，说明公司目前在市场上获得的反馈是良性的，后期需要根据数据反馈继续做观察。

使用 LTV/CAC值进行判断和测量，但这并非唯一的标准，仅供参考。

第二个环节是人均客单价。

本文归纳出提高人均客单价的三个方法，分别是提高单件价格、带动向上销售、加强联销。

首先是提高商品价格。这一操作方法比较简单直接，不过无缘无故地抬高产品的价格，很有可能会导致客户流失，在疫情期间，海底捞、西贝等餐饮品牌都上调了菜价。事后，海底捞就涨价一事发表致歉信，称"这次涨价是公司管理层的错误决定，我们深表歉意"，西贝也是紧随其后，就涨价也道了歉，"这个时候涨价，不对"。为什么会让用户感到不舒服，主要是大家觉得在疫情期间本来就憋着一股劲儿去消费，却发现涨价了，让用户感到不舒服。但是其实在日常生活中很多饭店涨价，我们都选择接受。因此提价要顾及使用者的心情，也要正视自己的品牌溢价。

二是带动向上销售。顾客原本就打算购买 A产品，在专业的介绍和指导下发现用户实际上有更深层次的需求，最后买了更贵的产品 B。对此我的感受比较深刻，刚毕业的时候就会做家电的一线市场推广，每次做促销活动，门店都会通过宣传32寸特价电视机来吸引用户。许多用户最终离开商店时并不会去购买特价机型，导购经理会针对不同的产品用专业知识进行讲解，从而让用户更加了解产品的实际需求，从而更好地推荐用户。

回到网络场景中也是同样的道理，许多用户可能是因为被低价引进来的产品吸引进来了，但如果其它更好的产品介绍更细致，也更符合用户的真实需求，也是容易被引导去购买其他商品的。

三是加强联销。相互关联销售是指顾客在购买商品时，通过向用户推荐与商品相关的辅助产品或服务，让顾客同时购买多款商品。最为常用的是组合组合。例如，单独购买 A产品的价格为69元， B产品单独购买价格为69元，如果组合购买 A+ B产品，价格只要99元，此时你将如何选择。家用电器行业，每到五一、十一这样的大节日，像苏宁、国美这样的大型连锁商场，都是很常见的一整套家用电器，买彩电、洗衣机、厨卫、小家电等都是打包组合做的。总体销售额也很高。网上购物的环境也是一样的逻辑，常常在电商 APP上会弹出许多相关商品引导你购买，如果组合购买的话，一般要比只买单品便宜很多。

第三个环节是用户消费频次。

归纳出三种提高用户使用频率的方法，分别是对成员的管理、延长产品的生命周期、提升用户的生命周期。

一是用户召回，会员管理。日常生活中，各大节日通过各种促销活动，引导和吸引用户关注。提供更有价值的用户服务。若能对用户进行分层管理，建立会员管理机制，消费能力强的 VIP客户可以提供1对1的独立服务，积累更多的头部用户。

二是延长产品生命周期。在产品不断的迭代升级中，让有需要的用户不断地得到更好的体验，这样也能增加用户多次使用的频率。有的产品，如美白护肤产品，可以通过专业的指导，告诉使用者需要长期使用才能达到理想的效果，也可以强化使用者的消费周期。

三是提高用户的生命周期。一年逛两次的男士衣橱，这句经典的广告语不知你是否听过。透过高品质的产品及服务，加上热销的宣传推广，加深用户对我们产品的认知。透过成熟的私域推广渠道，定期将讯息发给用户，分享一些产品的知识、商品内容，吸引用户的注意，延长用户的生命周期。

从这两个公式的分析中，不知道你是否已经 get到了核心。把大任务分解成一项小任务，把它分解成一个小任务。作为其中的一个抓手，裂变活动可以在流量环节、提高转化率、客单价、复购率等环节发挥作用。